Internationaliseren kost geld. En dus gaat Drillster in 2018 op zoek naar een manier om die ambitie te financieren. De scale-up kiest voor een lening in plaats van risicokapitaal. “Zo kunnen we eerst de waardering van ons bedrijf opschroeven”, aldus co-founder Marco van Sterkenburg.

Digitaal leren is in opmars. Al jarenlang. En door de coronacrisis komt die ontwikkeling in een stroomversnelling, nu steeds meer bedrijven en onderwijsinstellingen min of meer noodgedwongen de volledige potentie van digitale leeroplossingen ontdekken. Het is in deze markt waar Drillster opereert, het bedrijf dat in 2011 door Thomas Goossen en Marco van Sterkenburg werd opgericht. Thomas geldt als de architect van het platform, Marco is er voor de business en vormt het aanspreekpunt.

Wat is het onderscheidende vermogen van Drillster?

“Veel leeroplossingen zijn gebaseerd op het eenmalig ontwikkelen van kennis en competenties. Je komt in een leslokaal of logt ergens in, luistert naar de aanwijzingen, vult oefenvragen in en doet een toets. Er is dan sprake van een zogeheten kennispiek, die na verloop van tijd weer wegzakt. We noemen dat de vergeetcurve. Drillster combineert wetenschappelijk onderzoek met artificial intelligence en big data om die vergeetcurve vóór te blijven. Zo wordt de noodzakelijke kennis van mensen dus altijd op tijd bijgewerkt. Wij leveren het platform, de content komt van andere partijen.”

Hoeveel gebruikers hebben jullie inmiddels?

“Dat zijn er meer dan 1 miljoen. Samen voeren zij elke maand meer dan 10 miljoen leeritems uit. Ter vergelijking: in 2016 waren het nog 350.000 gebruikers. Een paar van onze klanten zijn KLM, Rabobank, Alliander, TUIFly, Blokker en Crédit Agricole. Met de technologie van Drillster zorgen zij ervoor dat hun medewerkers continu over het kennisniveau beschikken dat nodig is om goed en veilig hun werk te doen.”

Jullie zijn in 2011 begonnen, in het hart van de vorige crisis. Was dat moeilijk?

“Financieel gezien wel, want we zijn met weinig geld gestart. We moesten daarom snel klanten aan boord zien te krijgen, om op die manier de eerste fase van onze groei te kunnen financieren. Tegelijkertijd zaten we nog midden in de ontwikkeling van ons platform. Na ongeveer anderhalf jaar is het gelukt om seed capital op te halen bij een klein investeringsfonds. Later volgde bij diezelfde partij nog een tweede ronde. Daarmee konden we een sales-apparaat optuigen.”

Begin 2017 hadden jullie weer behoefte aan financiering. Waarom koos je niet opnieuw voor risicokapitaal?

“We hanteren een volume-model en rekenen dus af naar het aantal gebruikers bij een bedrijf, uitgever of onderwijsinstelling. In de praktijk ziet je dat een nieuwe klant onze oplossing eerst implementeert op één of twee afdelingen en pas dan verder in de organisatie uitrolt. Zo duurt het gemiddeld anderhalf tot twee jaar voordat het potentieel van een licentie volledig wordt benut. We waren in die periode met diverse grote partijen in gesprek en wisten door deze ervaring: over twee jaar staan we er een stuk beter voor. We zijn als partij dan veel interessanter voor grote investeerders en worden dan naar alle waarschijnlijkheid hoger gewaardeerd. Een nieuwe grote ronde zou dus te vroeg zijn, we wilden eerst een tussenstap maken om door te kunnen groeien.”

Die tussenstap werd een lening bij Voordegroei, van 250.000 euro om precies te zijn. Hoe zijn jullie dat geld gaan besteden?

“We hadden tot twee jaar geleden vooral een nationaal profiel. Met dit bedrag konden we in een aantal landen sales-mensen aannemen om het bedrijf internationaal op de kaart te zetten. Zo zijn we nu actief in de Verenigde Staten, Frankrijk en Spanje. Ook met deze stap maken we van Drillster een meer volwassen bedrijf en trekken we straks een ander soort investeerders aan. Bovendien zagen we het niet zitten om al in 2017 met een big bang een miljoenenbedrag op te halen en in één keer tien tot vijftien nieuwe mensen aan te nemen. Dat past niet zo goed bij Thomas en mij. We kiezen liever voor een iets meer geleidelijke weg naar boven.”

De bank zag het niet zitten om jullie te funden?

“We hebben wel een aantal gesprekken gevoerd, maar al snel bleek dat een lastig verhaal. Daarvoor was onze financieringsbehoefte te klein. De bank vindt het bedrag niet interessant genoeg voor de effort die ze moeten doen, in de vorm van due diligence. Nu hebben we een aantrekkelijke constructie bij Voordegroei met een looptijd van vier jaar, inclusief flexibiliteit met aflossen. Dat hebben we het eerste jaar niet hoeven doen, een periode die door ons is benut om nieuwe deals rond te maken om zo een stevigere financiële basis te leggen.”

Wat adviseer je andere groeibedrijven die nu twijfelen tussen durfkapitaal of een lening?

“Heel wat jonge bedrijven zien lenen als lastig. Er zijn immers aflosverplichtingen en wat nu als je daar niet aan kunt voldoen? Ik geef toe: die twijfels had ik aanvankelijk ook. Waar het vooral om gaat is dat je goed onderzoekt welke constructie het beste past bij de fase waarin je bedrijf verkeert. Wanneer je voor de komende jaren enige zekerheid hebt in de omzet die je gaat draaien, dan kan lenen een heel aantrekkelijke optie zijn. Je geeft geen aandelen weg en houdt met andere woorden de zeggenschap over je bedrijf. En ik heb net al uitgelegd dat er mogelijkheden zijn om later te beginnen met aflossen.”

‘We waren onder de indruk van hun kennis en gedrevenheid’

Vera van Kesteren is managing partner bij Voordegroei en legt uit hoe de financiering met Drillster tot stand kwam.

“We hebben overal oren en ogen zitten. Drillster kwam naar ons toe via goede contacten met de start- en scale-up community in Utrecht. Tijdens het eerste telefoongesprek raakten we al snel onder de indruk van de kennis en gedrevenheid de oprichters. Het profiel van Drillster past bovendien goed bij het soort financieringen dat wij doen: een sterk team, in de tweede of derde fase van de groei, een schaalbaar model en positieve omzetcijfers. We hebben vervolgens de cijfers geanalyseerd en zijn op bezoek gegaan.”

“Tijdens dat gesprek wilden we de ondernemers in de ogen kunnen kijken en stelden we vragen over het team, het businessmodel en hun plannen voor de toekomst. Marco en Thomas waren vooral op zoek naar financiering, zonder te hoeven verwateren. Ze hebben immers al aandeelhouders aan boord met wie ze kunnen sparren. Een bedrijfslening bij Voordegroei was voor deze fase dan ook dé ideale financieringsoplossing. Om de zoveel tijd presenteert Marco een update over de vorderingen die zijn bedrijf maakt en die delen we met onze investeerders. Zij hebben geen zeggenschap, maar voelen zich zo wel verbonden aan Drillster.”